2013年除豪宅開盤、車位開盤、豪宅加推、底商開盤等4次集中開盤節點之外，公司針對豪宅、商鋪、SOHO三種產品制定了8次短期小型加推，平均兩周一次，交叉推盤，創造階段性節點。

煙臺芝罘萬達廣場總建筑面積118萬平方米，可銷售產品包括甲級寫字樓、SOHO、豪宅、商業4種業態，共計40萬平方米。煙臺項目公司在集團指導下，2013年調整策略，強化執行，豪宅開盤取得成功；2014年持續發力，重新起勢，2月份完成簽約指標159%，回款指標189%。

清醒思考 謀求穩定續銷

2012年底，煙臺項目商鋪首次開盤共計銷售274套，8.43億元，創造銷售奇跡，但2013年初，商鋪續銷速度緩慢，轉戰SOHO、甲級寫字樓，開盤和續銷都不理想。在此情況下，集團領導親臨現場，制定了清晰的營銷策略和相應戰術部署，煙臺公司堅定執行。最終，豪宅8月份首次開盤，當月成交147套，銷售金額4.2億元，一舉扭轉持續半年多的銷售頹勢。

豪宅火爆熱銷的同時，商鋪銷售緩慢并沒有得到根本改善，SOHO和甲級寫字樓仍然面臨銷售速度難以突破的瓶頸。煙臺公司意識到，豪宅開盤熱銷僅僅是一個開始，如何持續發力，并通過豪宅熱銷帶動商鋪、甲寫等滯銷產品的穩定續銷，必須要思考清楚。

公司重點思考了三個問題：以投資類產品為銷售主導的萬達綜合體營銷，需要持續高人氣、高關注度來形成大客戶和散戶之間的擠壓，借助豪宅熱銷，項目已經重新起勢，再次獲得全城矚目，接下來如何保持熱銷氛圍，持續獲得市場關注和客戶追捧？豪宅開盤后，煙臺項目已無新產品可以首開，缺少引爆市場的興奮點，面對續銷，如何把握推盤節奏，做好全線產品快速交叉推盤？豪宅客戶圈層一定具備購買商鋪、甲寫和SOHO的實力，如何維系好老客戶，深挖客戶圈層，讓“豪宅客戶以及他們的朋友們”繼續購買我們的產品，成為商鋪、甲級寫字樓和SOHO的業主？

厘清思路 精準有效執行

基于以上思考，煙臺項目公司制定四點策略，精準有效執行，實現項目逆市熱銷傳奇。

炒作熱銷，讓豪宅熱銷成為續銷發動機。公司在線上充分造勢整合報紙、戶外、網絡、短信、廣播、電視、微信等媒體釋放熱銷信息，以業績震撼市場，引發“綜合體全業態帶來全新國際化的生活方式”熱議，鋪墊商鋪等投資類產品的續銷。在線下，我們也層層滲透，鞏固行業地位。政府層面，豪宅開盤熱銷后，我們立即組織區政府、房地局等部門舉辦慶功宴，將熱銷信息在公務員群體中廣泛傳播；意見領袖層面，我們在開展大規模客戶答謝活動的同時，組織種子客戶、媒體進行小規模的答謝晚宴，促使熱銷信息的傳播、放大，內部員工層面，我們對項目公司全員進行營銷工作宣講匯報，及時展開全員營銷。公司還持續客戶答謝，提升滿意度和客戶口碑。豪宅開盤后，我們立即舉辦馬山寨高爾夫客戶答謝會、海棠秀大型演出等各類客戶維護活動。自2013年9月份以來，15場客戶答謝活動，累計制造老帶新客戶103組，創造4.37億元成交額。

創造熱點，多業態交叉推盤聚焦市場。2013年除豪宅開盤、車位開盤、豪宅加推、底商開盤等4次集中開盤節點之外，公司針對豪宅、商鋪、SOHO三種產品制定了8次短期小型加推，平均兩周一次，交叉推盤，創造階段性節點，累計獲得豪宅成交98套，商鋪成交25套，SOHO成交104套。我們還利用熱銷釋放漲價預期，實時把握存量房源情況，采用案場置業顧問——營銷經理——營銷副總三級談判機制，靈活釋放促銷折扣，促進成交。

精細營銷，把各項營銷工作推向極致。我們堅持CALL客，不放過任何一個機會。開盤后，我們針對18103個來訪客戶名單，11243個來電客戶名單，6357個市中心拆遷客戶名單進行地毯式的排查，通過Call客，銷售豪宅11套、商鋪7套、寫字樓1層，實現對已有客戶資源最大程度的挖掘。推廣過程中，我們要求做到目標客戶無盲點覆蓋。媒體投放方面，除報紙、戶外、電視、短信等常規媒體之外，增加樓宇電視、微信、直投、高端雜志等補充媒體，精準打擊目標客戶。寫字樓拓客方面，在壹通國際、市長大廈、金都大廈、中銀大廈、第一大道等10座寫字樓掃樓拓客，獲取客戶名單170余組。渠道網絡方面，我們利用意見領袖，持續進行銀行、工商聯、醫療教育、青企協等12場渠道活動，累計參與人數1000人；進行龍口、招遠、萊州等縣級市大客戶專項推介，收集意向客戶200余組；聯合天才寶貝、奔馳、南非邁克爾鉆石、報社期刊中心、易學名師等高端商家資源，在項目現場舉辦渠道活動，邀請商家高端會員客戶300余組到場參加。

鼓舞團隊，以飽滿激情，打贏續銷持久戰。公司及時激勵激發團隊斗志，制定全面的獎勵措施，設置了每日開單獎、周冠軍獎、月冠軍獎、團隊優勝獎等一系列獎項，在團隊內部形成了你追我趕、積極向上的良好氛圍。同時，用專業培訓助力團隊成長，自2013年9月以來，舉行近40次專題內部培訓、案例分享，成為團隊成長的加油站。公司還以家庭氛圍凝聚團隊精神，組織各類團建活動，充分溝通，提升凝聚力。

周密部署 做好春節營銷

在圓滿完成2013年營銷指標后，煙臺項目公司提前籌劃，嚴格執行集團春節營銷工作部署，取得了2014年營銷業績開門紅，為順利完成2014年指標奠定堅實基礎。

公司全面炒作2013年熱銷信息，再次鞏固行業地位。按照商業地產總裁指示，我們以“煙臺萬達25億，銷冠全城”為主題，在2014年初對項目2013年熱銷信息進行全面炒作，進行全面推廣。同時，我們延續交叉推盤思路，創造節點。1至2月份，我們梳理了存量房源，利用元旦、春節期間促銷政策，針對豪宅、金街兩種產品進行了7次有節奏的少量加推，銷售豪宅22套，商鋪14套。春節期間，我們全力做好活動和現場包裝，營造熱銷氛圍，5天春節活動累計吸引客戶1896人，實現成交2920萬元，占全市同期成交量的75%，實現新春項目銷售“開門紅”，引發全市媒體及同行的熱議。

煙臺項目公司在營銷工作中總結了以下幾點心得：第一，端正心態，無論項目如何困難，都要有必勝的信念；續銷是一場曠日持久的攻堅戰，對團隊的恒心、耐力及激情都是一場嚴峻的考驗。但天道酬勤，只要堅持不懈，就一定能夠收獲成功。第二，萬達綜合體營銷特點決定，在復雜市場環境下，必須找到一至兩種備受市場追捧的產品，借以掀起市場搶購浪潮，拉動滯銷產品的快速去化。第三，項目越是困難，越應該腳踏實地，遇到困難不退縮、持續發力，并找到正確的方法。同時，總經理必須帶領項目公司全員上下齊心，各條線緊密配合，共同創造有利于營銷的態勢。